Jak růst na saturovaném poradenském trhu

Od počátku mi velmi pomohlo, že jsem si stanovil jasné prodejní cíle a také si sestavil seznam cílových klientů. A to bez ohledu na to, koho jsem dobře znal a měl s ním dobrý vztah a u koho jsem ještě ani neznal jméno toho, komu bych měl případně poradenství prodávat.

Pak ale přichází to nejtěžší, a to, jak vytvořit nenásilně vztah důvěry s klíčovými rozhodovateli u cílových klientů. Zejména, když konkurence většinou nespí a každá firma už svého poradce má. Tady je každá rada drahá, jediné, co mohu poradit, je netlačit na pilu. Zní to banálně, ale nejlepší je vědět, komu chci v ideálním případě radit a pak jen vyčkávat na vhodnou příležitost, dny, týdny, měsíce, někdy i roky. A věřte mi, často jsem zažil, jak se příliš horlivý sejlsmen od konkurence u klienta znemožnil svým příliš vlezlým přístupem.

Když potom příležitost přijde, je třeba ji uchopit za pačesy a nepustit. Kolikrát jsme si nechali dobrou šanci proklouznout mezi prsty třeba jen proto, že jsme nebyli dostatečně agresívní na ceně. A nejde jen o nízkou cenu, velmi často je to o vhodné struktuře projektu tak, aby si klient mohl vyzkoušet nový poradenský tým na něčem malém, rozumném, ale dostatečně závažném. To vše je o umění prodávat.

Když už se bavíme o vhodných tématech pro poradenství, nejvíce se mi osvědčilo nechat se prostě klientem vést. To samo sebou není o situaci, kdy prodávám klientovi svůj první projekt, ale je to o tom, jak dokážu po několika úspěšných projektech sám sebe postavit do jiného světla, zaměřit se na úplně nová témata, která mají nový potenciál.

Angličané mají pro tuto situaci krásný termín „reinvent yourself“.

To totiž zajistí jednak tolik kýžený křížový prodej témat z dalších service lines a dále je to velmi dobrý nástroj na obsazení trhu, na který má spadeno konkurence. Je tedy klíčové naslouchat a dobře se rozhlížet a vnímat nová témata a příležitosti. Jen tak můžeme mít na obsazeném trhu šanci.

A ještě jedna věc je důležitá, a to mít na projekt správné lidi. Poradenství je vlastně jen o lidech, za sebe vnímám při sestavování projektového týmu jako klíčové tři ingredience. Tou první je manažerská zkušenost. Expertíza je nutná, ale nestačí. Klient chce konzultaci a potřebuje někoho, kdo mu rozumí. Je manažer, potřebuje někoho, kdo už něco řídil.

Tou druhou je zkušenost s konkrétním tématem, které jdeme řešit. Klient si chce být jistý, že máme v týmu někoho, kdo to prostě umí. Má zkušenost mi říká, že na každé téma jsou v Česku tři, čtyři, někdy i deset expertů, kteří vlastní hlavou a rukama podobný problém jednou či víckrát řešili. Získejme je do týmu na daný projekt a máme z poloviny vyhráno. A pozor, tím nemyslím vždy externisty, i my máme v týmu řadu lidí s unikátním know-how.

Tou třetí ingrediencí je přístup. Naše kultura nám velí dělat vše pořádně, s ohledem na nejlepší zájem klienta, s chutí a energií, jako by to bylo poprvé. Máme odvahu říci svůj názor a klient to vidí a to může být to rozhodující.

Jedno je jisté: růst na neobsazeném trhu je snažší, ale toho se už asi nedočkáme. Takže, pojďme do toho!